1楼：江津地产人发布时间:2010-12-14 14:55:02- 一、总体思路
1、企业解读：初来咋到
来之福建的民营企业，多年来涉足投资，贸易，房地产开发，物业管理等。2010年来到重庆区域性中心城市江津德感，以180万平米的总建筑面积的规划高调入场，荧鸿，这家来至外地的房地产开发企业，在重庆江津这样的大市场是否可以被市场看好？荧鸿地产刚进入江津，在市场上缺乏品牌认知度和信任度，企业需重新在陌生区域市场建立品牌、团队与整合资源。
2、项目解读：规模性大盘
位于重庆区域中心城市江津，一小时经济圈内，总建筑面积达180万㎡的综合性国际生态大城。项目位于江津德感工业区，交通不便，生活配套不完善，区域形象不被市场认知，受到众多项目阻截；短期内大量的公建（广场，公租房）开发导致大规模的资金需求；
3、目标任务：任务艰巨
面对如此竞争激烈的房地产市场，项目又位于一个陌生的德感区域，几年又没有成熟的商品房开发市场，产品如何能脱颖而出，成为江津德一匹黑马？
所以，我们只有一个目标，在做好产品设计和规划的同事，快速销售，快速回笼资金是我们的当务之急。
4、关于重庆这座城
重庆这座年轻的，存满魅力的直辖市，我们看到的是更多重庆人对外地企业的尊重和信赖，不是说老大龙湖，老二金科说了算，我们看到了更多像保利，万科，和记黄埔，等等外地企业在重庆的成功。
5、制定目标
江津德感的定位？工业园区＋住宅？如何能等于生态？
119万的商品房，我们用多长时间可以卖完？1年？2年？还是三年？
6、关于营销推广
我们可以叫什么样的案名，一座城？还是一个小区？还是一个世界？比如像北京的东方太阳城？全国的奥林匹克花园?还是重庆茶园新区的同景国际城？还是渝北的绣色国际家纺城？还是200万方的融汇国际温泉城？我们不管一期开发多少体量，我们长远的目标是180万方都市综合体，这里有住宅，有学习，有医院，有商场，有超市，还有星级酒店，重庆新天地360万方，中渝国际都会150万方，那我们180万方为什么就没有一个大胆的响亮的案名？
于是一个案名脱颖而出：江津德感西部新城；江津太阳城；江津国际新城；
“江津国际新城”一个改变江津地产格局的项目，一个规划独特，得民心，顺民意的统筹城乡发展的综合性地产项目。
一个集度假、娱乐、购物、教育、办公、居住功能于一体的新城邦！
一个国际化的科技、人文、生态复合之城！
二、销售策略制定——疯狂
高效
我们需要点钞机般的的销售速度和销售效率！
我们需要像士兵突击和西点军校一样的员工执行力！
覆盖
需要一批忠诚的项目销售精英！
需要联结一个覆盖全社会的销售网络！
组织
我们需要打一场有计划、可执行的销售大战！
1、现场销售人员：热爱销售，对生活存满激情，善于沟通。
2、泛网络销售人员：适合打运动战的有广泛人际关系网的拓展精英
3、业主资源
为什么人脉行销对项目很重要？
一方面，每周上千人，开盘当天上万人，如此海量的销售任务，需要大量销售人员；
另一方面，人海战术，能迅速弥补企业新进入陌生城市，人脉资源薄弱、行业感召力不强的问题。通过人脉行销，能以不同人群的行业感召力，广泛打开销售通路！
100套特价房暨销售精英海选大行动
开发商提供100套特价房购买资格作为奖品，向公众发出选拔赛邀请，组织评委，选出100名对荧鸿德感国际新城产品价值有非常深刻的理解，有优秀的口头表达能力的社会精英获奖。
获奖者获得以特价购买荧鸿地产一套住房的权利，同时与荧鸿地产签订协议，成为项目拓展精英。
一方面，这是一个社会话题，能引发对项目的强烈关注；另一方面，适合打游击战的人，必须是人脉资源好，拓展能力极强，对项目有深刻的理解，极高的认可度、忠诚度，优秀的表达能力的人。销售精英以业主的姿态进行项目的销售，会大大增强拓展的力度、深度和说服力。
入会方式：
荧鸿地产与重庆一家银行合作，办理以项目名称命名的“荧鸿国际新城”卡。
持卡者权益：
①持卡人购房可打折；
②持卡人推荐其他人购房可返佣，佣金直接进账户。
③可做商业消费；
④未来，可升级为荧鸿地产的智能化管理系统“一卡通”。
培训和拆拥机制：
泛销售
向新闻媒体、银行、机关单位，政府单位、开发区办公室、等展开以团体购买为基础的泛销售。
在江津市区人气集中的超市、购物中心、公园设立接待展场或展位……让项目恰如其分地融入江津市民日常活动的角落。
三、推广策略制定——疯狂
赢民心，快速建立企业形象
感动一：“零利润大超市”
项目开盘时,在社区内由开发商补贴开设一家“零利润大超市”，向区域供应物美价廉商品，以此消除购房业主远郊置业的顾虑，同时也可以聚合大量消费和人气。
感动二：“寻找百姓买得起的房子”活动
项目开盘期，组织媒体举办“寻找百姓也买得起的房子”活动，通过媒体向江津老百姓承诺项目将以不高于10%的微利定价，向市场供应老百姓也买得起的房子！
甚至可以考虑向社会公示项目的开发成本!
感动三：“我爱江津环保大行动”
赞助江津各大超市50万个“星耀五洲”环保购物袋，实际行动支持环保。
感动四：感动江津的“十大人物”、“十大事件”评选活动
由政府、媒体和公益机构举办感动天津的十大人物、十大事件评比，“荧鸿地产”成为十大评选胜出者之一。
通过名人、专家、权威人士言论，把控话语权，以外打内，给江津人信心。
引导：观望有理—不该出手别出手—该出手时就出手
比如有意识的组织一群人：如媒体人、公众人士、网络写手、记者等，在电台、网络、报纸、电视上大谈一系列顺应民心的话题，依据项目的推货进度，引导人们的意识导向。
话题导向示意：“观望的合理性，冷静观望，适时出手！”
在江津房地产栏目上举办“寻找江津百姓买得起的房子”
“唯有显而易见的洼地，才有可保障的回报！”
四、关于营销和企业文化
消费者并非只买一个房子
他们需要一个有感情的家
他们买的是高品质的生活
房子背后的企业是他们选择的重要依据
项目可以为企业带来品牌认同
在营销基石之上，需要更广阔的视野和独特的视角去发现项目的营销机会。
企业品牌的方向是项目营销思路的重要指引。
由于无以计数的原因与报道，房地产成为倍受社会指责的一个行业，过度的强势姿态让人厌恶，过多的信息引导使人怀疑，因此在本项目中应该表现中警醒与反思，并着力于品牌亲和力的提升。
创造无限生活：企业品牌价值在于为客户创造多大的价值，作为行业龙头的万科选择了一句大而空的广告语作为企业品牌口号，却在执行中发现无限没有意义。
让建筑赞美生命是为万科品牌作的新品牌口号，它强调了万科在产品（建筑）方面的领先性，并将这一价值落脚于为使客户的生命更完美的层面上。
龙湖善待你一生
品牌的价值并不只是你有多伟大，实力多强，更多在于你有多亲切，多了解你的客户的想法和要求，只有懂得客户所思所想，并以人文的关爱打动他们，品牌才是有生命力的，这也是品牌绵延长流的发源。
金科的营销一直走在了所有地产公司的前列，在天天楼市电视广告中，他并没有向一般的公司介绍项目，制作精美的专题片，而是独辟一条差异化的道路，前一段时间一直在播一段在金科物业中成长的一对小青年，得到了自己的人生价值，以小青年的快乐成长表达了金科物业对员工的关爱，对员工的关爱就是对业主的关爱，而不是说签约了第一太平戴维斯等等的西方物业公司提供什么五星级的服务等等。现在又在策划金科千人运动会，把每个小区金科的小区都组织到运动场上，让大家互相认识，互相交流，以记录片的形式在电视上播出，以业主的口碑来提升金科的品牌力。这就是诧异化的竞争。
其实作为福建的我们，还一直在路上。
五、以下案例均为参考：
1、广州碧桂园
产品上：洋房高层一应俱全。
价格上：物美价廉，制定合理的价格
配套上：完善，会所，游泳池，等。
服务：5星级的家
感谢篇：感谢广州市政府将广州大道拓展为十车道，令更多的广州市民出入广州能够畅通无阻，等更多的广州市民可以拥有碧桂园五星级的家．宜家，沿着这条甘靓的广州大道去广州碧桂园，就变得十分方便啦．懂得享受生命，广州碧桂园．碧桂园，给您一个五星级的家．
此外，还有服务篇，交通篇，环境篇，全方位诉求项目的利益点；
打破市场惯性，春节开盘；
至此，每年春节、“五一”、“十一”，碧桂园都以其特殊的假日营销成为房地产假日经济的“领头羊”。
连续三个多月的广告轰炸；
千万的广告费，将广州碧桂园的楼盘信息传到了广州的每一个角落。
首家开通拥有50台大巴的免费看楼车队，接送源源不断的看楼人流；
因为免费，不单带来了大量有意买楼者，还带来大量的观光客。因为人太多，现场好像随时出现房子不够卖的状况，紧张的销售气氛，使很多原先只是观望的客户现场就下了定金。
全员销售，打破现场销售团队的壁垒；
几乎所有销售人员请家人到现场或回家后都请家里人帮忙核对资料，签订合同等。 碧桂园集团凭借“规模制造，价格为王”的战略，创造出一个个大规模快速销售的神话。
2、西安都市项目
以政府的名义，以一个新城的配套来形成对社区的高起点支持。
国家级示范中学；
生态公园；
小学、幼儿园；
歌剧院
超市
科技馆
公交总站
请6家国际级的专业公司主持设计，形成与西安一般发展商的高位反差，和对市场的强有力引导。
给西安首个大盘一个掷地有声的说法。
给市场一个难以回绝的关注理由。
给买家一个排他性的购买承诺。
——要品牌，要份额，要网络、要社会效益
新闻导向的垄断：
集中一个强势的声音对外，不允许有任何杂音；
“遍访神州大盘”，组织西安媒体和行业人士走去出参观；
内察民意：“当家作主”大型调查——西安历史上首个大型购房民意调查，通过预设话题的调查，唤起公众千千万，使项目未开先热；
全民参与国际招标方案的评选；
全员营销，实施企业内部全员营销，充分挖掘客户资源；
筹备泛销售团队，作为一种“不在体制内，却在结构中”的独特销售组织形式，强化更广泛、更深入的销售力量。
推广宣传的垄断：
从展位设计到大版面的报纸宣传，要求“一定明显超越西安发展商“；
对买家形成品牌形象的垄断，鹤立鸡群，没有对手的竞争。
开盘一次性推出4000多套货量；
售楼中心面积就高达５５００平方米；
高层洋房、TOWNHOUSE各种类型，多样设计风格的产品共冶一炉；
2002年7月28日第一次开盘，多层、花园洋房和联体别墅不到一个月全部售磬！完成销售超过4000套；
10月28日高层开盘，再掀认购热潮；截止2002年底，共销售商品房6000套。
疯狂的营销造就了项目销售、企业品牌的双赢。
务实的开发保障了企业良性和高速的持续开发。
