1楼：付万荣发布时间:2010-7-5 18:54:08- [size=4][b]我是一个汽车销售顾问，今天辞职了，想给大家摆一摆我们工作的情况[/b][/size]
[table][tr][td][table][tr][td][size=4][b]第一部分 卖车之前
我是重庆一个小区县的人，在重庆读了两年多大学，本科没读完，因为在学校干了点影响校领导心情的事情，被领导们弄了个休学，于是回到家乡，随便找点事做，之前自己开了个电脑店，半年时间，后来因为女朋友分手，就把店转让出去，自己出去找个事情，一个兄弟说那边有个汽车公司在招人，我是个男人，似乎男人都喜欢长轮子有速度的东西，就去了，一个女副总接待了我，初步的面试就这样过了，让我几天之后去公司培训。
培训的说的是半个月，实际上一个星期就完了，培训内容不过是一些简单的汽车知识，更多的是商务礼仪和公司老总的洗脑过程，说实话，这个过程基本上在当时觉得这个老总非常英明无敌，我们这些年轻小兵就应该为他誓死效忠，把车卖出去，帮他赚钱。
话题远了，简单的介绍下我们这个公司。一个私人老板的，区县开不出4S店，所以我们的定位就是汽车超市，什么牌子都卖，至少在我在那里上班的半年时间里，公司从两三万的面包车到160多万的570都卖过。规模在当地算比较大的，销售部20多号人，加上装饰部，办公室，售后服务站，乱七八糟的100多号人了。公司有接近10年的历史，所以管理方面还是比较有经验的；那些上了超过两年半的老员工基本上算是汽车销售方面的精英，很多我们觉得不可能成交的业务在他们手里，很轻易的就签订了。那个时候觉得，我算是入对行了，要努力的工作。
培训完之后，经过现在认为那个不算是考试的考核，3天之后我接到通知去上班，算是实习，时间根据表现来定。那一个月是最辛苦的一个月，每天都要给分配给我的20多台车做清洁，然后就跟在其他老员工后面学习怎么接待客户，每天下来，累得不得鸟；常常挨老员工的骂，你问他一个事，他根本不鸟你，受尽了欺负。还好，一个月之后，因为表现良好，转正了，可以独立的接待客户了，我相信，只要我卖的车多，这些老员工就不会欺负我们这些新来的了。[/b][/size][/td][/tr][/table]
[size=4][b]第二部分 卖车
我们卖车的方式是这样的，比如一台车标价是81900，限价71900，也就是我们的最低售价，卖到71900，通常提成为200，如果我们卖到了74900，我们的提成就是200+（74900-71900）*百分之X，低于这个价格就必须向上级请示，而且我们的提成也只有50块了，所以很多这里的同学经常提到销售人员向上级请示价格的时候，有真有假，我想4S店的同行们应该也和我们差不多，这就是为什么我们要和顾客在价格上纠缠很久的原因，至于那个百分之X，各个公司都不同。
记得很清楚，我卖出的第一台车，一台皮卡车，标价69800，限价65800，客户是一个20岁的小伙子，已经来过很多次了，本来是其他同事接待过的，但是他们都觉得这个人不可能买车，所以都不理人家，正好我当时换上了公司的西装制服在皮卡车那边转悠，他就问我价格，我报了个标价，问能不能少点，我当时也不大懂，随口说了一句可以少，让他后面准备提车的时候来找我，留了电话给他。后来他给我打电话，说什么时候来订车，问具体价格，回答了他少2000，他说行，第二天就来。第二天果然来了，但是要求继续少点价格，也不知道当时是怎么想的，一分钱没少，送了一点小装饰，他也答应了，说比较认可我这个人，第一台车就这样订了。提车不久之后他的车出了一次事故，我帮他联系了售后服务站并报了保险，很顺利的解决了问题，很感谢我；后来又送了他一些车上用的简单的东西，坐到一起聊很多事情。现在那个小伙子到广州去工作了，但是我们还是经常联系，感觉就是两个好哥们儿，而不是顾客和销售的关系了。
订车那天是去年的12月24日，圣诞节，这台车我提成500多。
从那台车开始，似乎找到了卖车的感觉，09年的最后几天，我卖了3台车，全部高于限价，因为我要效忠老板，我要让那些老员工看看，我们这些新来的，也不差。2010年1月，新年的气息让买车的人很冲动，这是我正式卖车的第二个月，8台车的销量，6台高于限价，其中还有一台分期付款，销量在20多个销售员当中排第三，利润第七。
提到了分期付款，也来说说这一点。分期付款通常是首付车价的三成，但是首付款里面必须有上户费和保险，再加上公司额外的利润，就是管理费和担保金。重庆收的多少我不是很清楚，但是我们这个区县各个公司都是心照不宣的，都有这些莫名其妙的费用。担管理费通常是100每个月，如果贷款3年的话也就是3600；担保费是贷款额的一个百分比，公司最低要收取2%，多出来的就是我们提成的钱，所以我们在这个方面也很重视，一个分期付款常常回收4~6个百分点，比如一台10万的轿车，贷款额7万，担保费大概就是4000，而我们的提成就是（4000-1400）*百分之X，这样比高于限价更好操作也更好提成。
说到这里，在大家都是买车人面前，我觉得自己很邪恶，我做了几个分期，每次费用都不低；价格也经常高于限价，哎，拷了人家的棒棒，心里也很不安。
到今天，我总共卖了40多台车，6个月时间加上一个月的实习期，是我们那批一起进来的人销售量最多的。
第三部分 卖车的苦恼
前面说的似乎卖车是个很愉快的事情，确实也是，大部分时间我们都很开心，每次签订单之后那种成就感都让人觉得很满足，但是也有很多让我们头疼的事。总结了下下主要有这几条：
1。客户签订单之前纠结的时候。我们的嘴巴很厉害，但是最终的决定权还是在客户手里，所以每次当我们的已经所有的话术用完的时候，客户还没决定订车，或者在两三个牌子之间纠结，更或者同一台车在两个公司，区县和重庆的价格之间不同的时候，我们很紧张，因为这个准客户很可能不会选择我们手上订车，而我们之前的努力都白费了，那些努力就是我们的热情和耐心，我们失去的不仅仅是一台车的销售，更是失去对这个工作的前途的憧憬，我们也是人，我们也需要生活的激情。
2。客户签了订单之后，突然要求换车或者退车。这是我们最不想看到的，对我们来说，麻烦就这样开始了。定金通常在1000到10000之间不等，没有那个家庭会随手丢下这笔钱不管；而公司的财务规定，这些钱的退还与否决定权在于办公室里面喝茶的老大们，他们只需要对公司负责，而和客户直面的，是我们这些前线的销售人员。最常出现的是，客户要求换车，然后办公室的老大们出来跟他们讲道理，说一大半天就一句话，不退；客户之前笑眯眯的来，听到这句话，换成是我我也冒火了，纠纷就这样发生了，而我们在中间····
3。事故车，问题车。我敢说，任何一家汽车公司或者4S店，说他们没销售过这两样车的，完全是在放屁，4S店就他妈的专门搞这样的事，有时候一点小漆划伤，补补漆就算了，客户也看不出来，也高高兴兴的提车走人；更狠的是有些摆明了车辆操控上有问题的，客户发现了，还打死不承认，我就遇到过这样的事情，订的一台车回来了，我开去洗，开着开着发现方向助力没了，但是马上又恢复了；然后转弯完毕方向不会自己回正，刹车踩起来感觉也不对。给上级反映情况，要求换车，得到一句话，有点问题就换，回去换车不要运费啊？不然老子要你来干什么？后来客户来看车，也发现了这样显然的问题，然后，我执行了上级的命令，那半天我一句话没说，就带着客户试车，在城里各个地方跑了几十公里，试到客户自己主动要求提车了，我完成了任务。这样的问题车比例大概2%，补漆的车比例大概10%···事故车，很少，但是真的有，我运气比较差，遇到那么一台，但是那台车只是保险杆和轮圈变了形，被4S店那帮鸟人修复了，我出去检查了很多次，确定不会影响行驶，交给了客户··
这样的事，让我感到很惭愧，真的，各位同学，请你们原谅我，我只是一个小兵，我需要做的只能执行·····
第四部分 卖车人的爱好
我们平时大多时间都是在展厅里，所以很希望出去玩玩，销售人员基本上都是20~25岁的，没有30岁以上的，那些26到30岁的男人的销售人员，只是因为这份工作可以养家糊口，所以这个年轻的群体很多乐趣，重庆4S的人应该纪律比较严格，车辆管理很明确，但是我也知道有些没鸟事的4S销售人员喜欢折磨车，应该是属于一种买不上车但是拥有短暂的使用权而导致的心理变态吧------我心理不变态，但是我非常非常喜欢车，所以我也常常去开开那些新车，只要有动车的机会，就会把这些展车弄来玩玩。
我最擅长是漂移和蛙跳，都是我们的一个经理表演过一次我学到的，漂移很简单，过弯的时候拉拉手刹，但是为了更有快感，速度通常很快，90°，120°，180°，都有可能；蛙跳就是在快速倒车的时候，配合好离合器和油门还有手刹，观众们看到的就是，一台车很快的在倒车，突然屁股跳起来，连着很多下~~~
不过这些东西同学们不要担心你们会买到这些车，这些车都是各个公司的展车，通常来说买车的人不会要那种车，很简单的道理是很多人都坐上去试过的。而且这些展车的生产日期通常来说都比较早，所以很简单就避免了。
除了玩车，最主要的工作当然是谈成生意。我看到这里的很多同学看不起我们这些销售人员，觉得我们低贱，而且靠坑人为生，表面光鲜而内心空虚肮脏，而同学们买车就是同我们这些人打交道，于是心里自然而然的觉得自己高了一等的在和我们说话（当然，我不是说所有人，但是大家能想象出那些人的那副嘴脸），其实不然，刚刚说了，干这个的大多都是些年轻人，这些20来岁的家庭不一定都很差，而且公司招聘的时候学历要求也不低，所以我的很多同事都是开着马三马六受过高等教育的人，然后在热情的卖一台5万块的车时被那些弯酸的客户正眼都不瞧一眼····算是个讥讽，以前的老员工有这样一个事，一个顾客指着自己BYD对那个老员工说，老子买的这台车才跑了半个月就出了XX问题，你们还喊老子冷静，你这些辈子买不起车只晓得卖车的懂得起锤子个我们的心情，那个同事就指着自己门口的马六说，那个车是我的，你觉得你很有档次就撞过去····
人上一百，形形色色。我们遇到很多客户，很有意思的是，弯酸的客户通常被卖高价，就算车价他比来比去买到了个底价，但是惹烦了我们，动动手脚，他亏得也挺大，毕竟在他交了钱之后，主动权回到了我们手里。耿直的客户，也许你购车价不是最低，但你额外享受到的赠送和服务，一定让你购车用车都很顺利，真的。
又想到了上个月一个BYDF0的客户，来看过一次车，谈好了价格，留下了我的名片，说等他驾照拿到了就来订车，当时我也没多在意，以为就是个说辞，第二个星期他真的来了，带上了他的媳妇和母亲还有一个小婴儿，他要的是舒适性报价36900那款，当时的优惠是4000，我给他优惠了3000，但是看到他的家庭，都很和善，于是主动说价格突然下调了1000，并且送了额外的几百块的装饰，我订车之后5分钟，限价从32900上调到33900，第二天重庆方面说上个月25号开始F0系列涨价，但是我在那之前传了客户资料，刚好避过那一次，客户又节约了一部分钱。呵呵，举个例子，虽然敲了不少棒棒，但是我也用自己那点小方面帮客户做了不少好事的~~~[/b][/size][/td][/tr][/table]